2.6 Ferias y exposiciones dirigidas a mayoristas. Ventajas y desventajas, operatividad.

Ferias

La feria a   mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final que:

•  compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario.
• vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final
  
  Las ferias convocan a expositores de un mismo sector constituyendo un excelente punto de encuentro entre los fabricantes y sus clientes.

Ventajas

·         Realiza un gran número de nuevos contactos profesionales en breve espacio de tiempo.

·         Puede tratar con sus clientes en un ambiente distendido apropiado para la promoción de productos y a las relaciones públicas.

·         Conoce con poco esfuerzo las novedades presentadas por sus competidores al ejercer también una función de visitante.

Desventajas

·         Las ferias mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan.

·         Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

·         Los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.

Operatividad

Las ferias deben de tomar en cuenta lo siguiente:

•   Local
•  Fechas
•  Condiciones generales de los negocios
•   Costo
•   Ubicación
•   Espacio

Es importante destacar, no obstante, que las ferias no están estrictamente destinadas a la venta de producto aunque, en ocasiones, sí se consiguen cerrar contratos en la misma. Su función es más bien la de establecer relaciones con los clientes y realizar nuevos contactos comerciales a los que se visitará con posterioridad.

Exposiciones
Estas ofrecen a los fabricantes la oportunidad de presentar y demostrar sus productos a un gran número de clientes, en perspectiva, en un periodo breve.

Las exposiciones también pueden ser utilizadas como un instrumento de formación para las empresas nacional o internacional para reunir la totalidad de su personal de ventas en una única ubicación con el fin de compartir las técnicas y tácticas que el trabajo en sus territorios. Incluso en el caso de una fuerza de ventas internacional, reunir todos juntos puede permitir un intercambio de ideas que el trabajo en todo el mundo.

Ventajas

·         Contacto con los clientes potenciales que son el público objetivo de su empresa 

·         Se aumenta la rentabilidad de la exposición comercial al eliminar gastos de alquiler, envío y montaje de stands, viajes, alojamiento, etc. 

·         Intercambios comerciales con los altos ejecutivos por Internet. 

·         Se puede crear el stand completamente a su medida. Se trata de un proceso sencillo que no requiere asistencia técnica ni programación. 

·         Hay stands a medida disponibles previa solicitud

Desventajas

·         Uno de los problemas que pueden surgir en el último escenario es que los patrocinadores tienen la tendencia a contactar a los que asistieron a los eventos anteriores, y muy pocos cuadros de reserva para nuevos expositores que deseen asistir.

·         El patrocinador puede optar por tomar una encuesta al azar y averiguar cuántas personas podrían asistir y programar un lugar en base a la que se pueden programar o el lugar y permitir el cuadro de alquiler por orden de llegada.

Operatividad 

•             Espacio
•             Fechas
•             Condiciones generales de los negocios
•        Ubicación
•        Productos a ofrecer

Aunque su empresa puede ser la organización patrocinadora, para los que están invitados que asistieron al evento, existe la necesidad de la planificación del evento. 
Es importante para la organización patrocinadora conocer el número de expositores estarán presentes a fin de que puedan dedicar el espacio de acuerdo con ese número.